Lorsqu’un bien immobilier est mis en vente, fixer un prix réaliste est essentiel pour attirer un maximum d’acquéreurs et vendre dans les meilleures conditions. Un prix trop élevé réduit l’intérêt des acheteurs, allonge les délais de vente et entraîne, paradoxalement, une négociation plus importante qui peut aboutir à un prix final inférieur à la valeur réelle du bien.

Un prix trop haut éloigne les acquéreurs

D’après les données du Groupe SeLoger, près de 95 % des acquéreurs potentiels ne s’intéressent pas à un bien dont le prix est surévalué de plus de 20 %. Le graphique ci-dessous illustre bien cette tendance :

Plus un prix s’éloigne de la réalité du marché, plus l’intérêt des acheteurs diminue. Moins d’acquéreurs signifient moins de visites, donc moins d’offres et une négociation plus agressive de la part des rares intéressés. Finalement, le bien risque de se vendre en dessous de son prix initialement estimé.

L’importance des premières semaines de mise en vente

Les premières semaines qui suivent la mise en vente sont déterminantes. En effet, 80 % des acquéreurs potentiels se manifestent dans les 5 premières semaines.

Un bien affiché au bon prix dès le départ bénéficie d’une forte visibilité et maximise ses chances de vendre rapidement.

Après ce pic d’intérêt initial, l’attractivité du bien baisse naturellement, rendant plus difficile l’obtention d’offres intéressantes. C’est pourquoi il est essentiel de fixer un prix compétitif dès le départ pour ne pas manquer cette opportunité.

Quand envisager une baisse de prix ?

Si le bien ne trouve pas preneur rapidement, le conseiller immobilier doit être en mesure d’analyser la situation et d’orienter son vendeur vers un ajustement de prix. Voici les signaux d’alerte qui doivent inciter à revoir le positionnement tarifaire :

• Peu ou pas de contacts après plusieurs semaines : Si l’annonce ne génère pas suffisamment d’appels ou de demandes de renseignements, cela signifie que le prix ne correspond pas aux attentes du marché.
• Beaucoup de visites, mais aucune offre : Si les acheteurs se déplacent mais ne font pas d’offre, c’est souvent un signe que le prix est perçu comme trop élevé par rapport à la valeur du bien.
• Des offres nettement inférieures au prix affiché : Si les propositions reçues sont largement en dessous du prix demandé, il y a de fortes chances que le bien soit surévalué.

Informer et guider le vendeur grâce aux chiffres

Un des rôles essentiels du conseiller immobilier est d’éclairer son client avec des données concrètes. En s’appuyant sur les tendances du marché et les statistiques issues des portails immobiliers, il peut justifier la nécessité d’un ajustement de prix et éviter les réticences du vendeur. Ces éléments factuels permettent de convaincre plus facilement et de mettre en place une stratégie efficace pour aboutir à une vente dans les meilleures conditions.

En bref…

Fixer un prix juste dès le départ est l’un des facteurs clés de succès d’une vente immobilière. Un prix trop élevé réduit le nombre d’acquéreurs potentiels, allonge les délais et peut aboutir à une vente en dessous de la valeur réelle du bien. Grâce à une analyse rigoureuse du marché et à une communication transparente avec leurs clients, les conseillers immobiliers peuvent optimiser leurs ventes et garantir la satisfaction des vendeurs.